Steeds lagere prijzen, steeds verder snijden in kosten. Concurreren wordt vaak een prijzenslag. Hoe daaraan te ontsnappen? De beste manier om de concurrentie aan te gaan, is de concurrentie te ontlopen. Creëer onderscheidende klantwaarde en zoek onontgonnen marktgebieden.
Als het lukt om een nieuwe product/dienst te vinden voor een nieuwe markt, dan ben je vrij van concurrentie. Dat is mooi. ‘Maar in praktijk heb je al veel gewonnen, als het je lukt om echt onderscheidende nieuwe waarde te kunnen bieden naast de bestaande producten/diensten’, stelt innovatieadviseur Alan Hameetman van Syntens.
Steeds roder
Ondernemers zijn gewend in een bepaalde markt te opereren. Ze kennen de randvoorwaarden van die markt als hun broekzak. Maar om succesvol te innoveren moet je verder kunnen kijken dan het eigen speelveld. En dat blijkt in de praktijk lastig. ‘Veel ondernemers zitten gevangen in hun eigen denkkaders’, weet Hameetman.
Syntens daagt ondernemers uit om met een frisse blik naar de eigen strategie te kijken, de concurrentie en de markt. Daarbij wordt gebruikgemaakt van het ‘blauwe oceaan’-denken, gebaseerd op het boek ‘The Blue Ocean Strategy’ van Chan Kim en René Mauborgne.
Deze professoren aan de befaamde INSEAD business school stellen dat de meeste bedrijven elkaar beconcurreren met hetzelfde product in dezelfde markt. Ze bevechten elkaar als haaien in een oceaan die steeds roder kleurt van het bloed. De meest succesvolle bedrijven gaan op zoek naar de blauwe oceaan, waar ze met een nieuw product of dienst voorlopig onbetwist zijn, waar ze hun eigen prijzen en voorwaarden kunnen stellen en waar volop nieuwe kansen liggen. Ze creëren voor zichzelf een nieuw speelveld.
Waarde-innovatie
In elke markt en branche zijn blauwe oceanen. De kunst is deze blauwe oceanen te vinden. ‘De crux is de waarde van de dienstverlening te verhogen en tegelijk de kosten te verlagen, oftewel: waarde-innovatie’, zegt Hameetman.
Bij de uitgebreide aanpak wordt allereerst in kaart gebracht hoe ondernemers concurreren in hun branche. Is dat op prijs, kwaliteit of op service? Wat is de rol van klanten? En welke innovaties zijn er in de markt? Alle concurrentiefactoren krijgen een score en worden in een grafiek gezet. Zo ontstaat een ‘Strategieplaatje’.
Vervolgens wordt bekeken welke concurrentiefactoren kunnen worden afgezwakt, geschrapt, versterkt of gecreëerd. ‘Hiermee kun je een nieuw profiel maken dat een ‘blauwe oceaan’-strategie kan voorspellen’, licht Hameetman toe. Hoe meer de curve afwijkt van die van concurrenten, hoe groter het potentieel voor waarde-innovatie. Vervolgens moet de ondernemer nog een verdiepingsslag maken waarbij uitgebreider wordt stilgestaan bij het ontwikkelen van een nieuwe markt.
Loskomen van denkkaders
We adviseren om te werken met een stappenplan. Doel hiervan is onder meer het betrekken van medewerkers bij de nieuwe strategie. ‘Heel belangrijk is bijvoorbeeld om een aantal praktische speerpunten te benoemen waardoor ook bij het personeel focus ontstaat’, vertelt Hameetman. ‘Daag medewerkers ook uit om een eigen bijdrage te leveren aan de innovatieslag. Speel in op de competenties die in het bedrijf aanwezig zijn. Dat motiveert en inspireert.’
Het ontdekken van blauwe oceanen vereist creativiteit en een flexibele geest. Ondernemers moeten immers buiten hun gebaande paden gaan denken. Doel van de sessies van Syntens is dan ook een uitdagende en inspirerende omgeving te bieden, waarin deelnemers gestimuleerd worden weg te zwemmen uit hun rode oceaan.
‘Door met andere ondernemers en adviseurs te brainstormen over markten en concurrenten, lukt het veel deelnemers met een frisse blik naar hun producten of diensten te kijken’, aldus Hameetman. ‘Dat is misschien wel de belangrijkste stap die je moet zetten om tot een ‘blauwe oceaan’-strategie te komen. Eerst loskomen van je vaste denkkaders en dan nieuwe markten zien.’