'Iedereen houdt van ons product'
Als één product het in zich heeft om een wereldwijde hit te worden, dan wel de swingende, opvouwbare driewieler Trikke (spreek uit trike op z'n Engels). Importeur Trikke Europe timmert al acht jaar aan de weg, baart overal opzien maar worstelt nog steeds met voorfinanciering van zijn voorraden. In samenwerking met Syntens lijkt de juiste weg gevonden: investeren in win-win-situaties met dealers die bereid zijn kosten te delen.
Het ontstaan van Trikke Europe is een mooi verhaal en een leerzame case voor elke marktbestormer. Het voertuig kwam op een dag op het pad van ondernemer-marketeer Pieter Dekker. Hij bedacht een campagne, ging ermee naar een beurs in Duitsland en won daar prompt de Brand New Award. De dag daarop verscheen een woedende Amerikaan aan zijn stand, die zich uitgaf als de uitvinder van de Trikke en zei dat het bekroonde product een kopie was. De ruzie mondde uit in een zakelijke overeenkomst en Dekker werd exclusief importeur voor Trikke in heel Europa.
Syntensadviseur Harald Feith op bezoek bij ondernemer Pieter Dekker van Trikke Europe, te Den Haag.
Geloof
Gedreven door enthousiasme en een heilig geloof in de potentie van de Trikke ging Dekker op zoek naar distributeurs. Overal waar hij kwam sloeg de vonk over en al gauw werden de eerste containers uit China besteld. Dekkers speelde het spel hard. 'Je krijgt van mij de exclusieve rechten,' was zijn boodschap, 'maar dan moet daar wel een goede order tegenover staan.' Het succes leek op voorhand bezegeld, maar al vrij snel na deze vliegende start begon het enthousiasme te tanen. Mensen warm maken voor een product was één ding, maar om het daadwerkelijk te verkopen was iets anders. Verschillende distributeurs bleven met voorraden zitten. En in de loop van 2007 zakte de vraag naar een dieptepunt.
Dekkers geloof bleef echter onaangetast. Waar hij ook kwam, de Trikkes bleven opzien baren. Zo dreef hij op een Utrechtse beurs zijn buurman, een vermaarde wielerfabrikant met een kostbare stand, tot wanhoop omdat hij alle aandacht naar zich toe trok. Als verkoper en promotor in eigen land ontdekte hij dat het verkopen van de Trikkes meer vergde dan een vlot marketingverhaal. Er was een persoonlijke klik nodig. Hoe geliefd ook, de Trikke was nog verre van een massaproduct. De kopers vormden een select gezelschap dat ook als zodanig benaderd moest worden.
Club
Het was in deze tijd dat Dekker aanklopte bij Syntens en adviseur Harald Feijth kreeg toegewezen als sparringpartner. De twee voelden elkaar goed aan. Terugkerend thema was hoe de omzet geleidelijk aan te vergroten zonder de hand te overspelen met dure voorraden. Gelukkig was de Amerikaanse patenthouder altijd coulant geweest met leveringsvoorwaarden. Dat nam niet weg dat elke container uit China een fors beslag legde op de liquide middelen. Dat probleem speelde sterker naarmate Dekker zijn distributeurs meer ging zoeken onder de kleinere, gespecialiseerde dealers die de persoonlijke klik met de koper konden maken.
De gesprekken met Syntens en de benadering van andere distributeurs mondden uit in een nieuw distributienet, waarbinnen Trikke Europe steeds meer een faciliterende rol ging vervullen. Dealers konden online bestellingen plaatsen en beschikken over folders, banners, gadgets en andere marketingmiddelen. Het jongste idee is om de verschillende verkoopmethoden - winkelverkoop, demonstraties op locatie, deelname aan beurzen en evenementen - te beoordelen op hun rendement en daar goede voorbeelden uit te destilleren. Harald Feijth: 'Waar het om gaat is dat je door samen te werken en informatie te delen een grotere groei kunt realiseren. Trikke, als belangrijke schakel in dit netwerk, kan zo met de beschikbaar gestelde informatie een analyse maken van de verschillende verkoopmethodieken. Door nu de succesvolle methodieken met lage kosten en hoge opbrengsten te delen en vervolgens te faciliteren zal de verkoop toe gaan nemen. De dealers van Trikke zijn geen concurrenten maar leden van dezelfde club die begrijpen dat ze samen het succes kunnen versnellen. Hoe sterker de club als geheel, hoe meer je voor de afzonderlijke leden kunt betekenen, bijvoorbeeld door marketingondersteuning, snelle bevoorrading, kwantumkorting, noem maar op. Zo willen we de dealers ook vragen om een stukje voorraad mee vóór te financieren, in ruil voor bijvoorbeeld inkoopkorting. Dus: samen groeien door informatie en kosten en baten te delen.'
Wetgeving
Momenteel beleeft Trikke Europa nog een ander interessant avontuur. Na de gewone Trikke (voor uitleg van het voertuig zie www.trikke-europe.com) bracht de Amerikaanse patenthouder twee varianten op de markt: de Trikke Skki, met drie ski's in plaats van wielen, en de elektrisch aangedreven E-Trikke. Dekker aarzelde enige tijd om de laatste variant te introduceren, omdat deze naar zijn gevoel indruiste tegen het gezonde bewegingsprincipe van de Trikke. Inmiddels is hij toch overstag gegaan en deze E-Trikke loopt zo goed dat hij de andere typen op sleeptouw neemt.
Er is echter een probleem. De E-Trikke is formeel niet toegestaan omdat in de wet bepaald is dat motorvoertuigen over een stoel of zadel moeten beschikken. Eveneens in overleg met Harald Feijth van Syntens zijn trajecten in gang gezet met zowel de Nederlandse als de Europese wetgever, en die lopen naar ambtelijke maatstaven voorspoedig.
De opmars van E-Trikke speelt zich vooralsnog vooral buiten de openbare weg af. Dekker: 'De Koninklijke Marechaussee heeft de E-Trikke getest en is zeer enthousiast. En warehouse managers in de Botlek besparen met de Trikke niet alleen schoenzolen maar ook gemiddeld anderhalve uur werk per dag.'