Wie buiten de kaders van zijn organisatie kijkt, merkt dat de markt nog genoeg kansen biedt. Innovatieadviseurs van Syntens zoeken regelmatig met ondernemers naar nieuwe mogelijkheden. Eén klant pakte zijn kans door meer dienstverlenend te gaan werken.
"Het boek 'Blue Ocean Strategy' verwoordt het belang van een blik naar buiten heel treffend". "De rode oceaan is de markt waar concurrenten elkaar bevechten met hetzelfde aanbod. In de blauwe oceaan creëer je een nieuwe markt en nieuwe kansen. Dat doe je bijvoorbeeld met een perfecte organisatie of gestroomlijnde processen of door te innoveren naar een uniek product of dienst die niemand biedt."
Van reparatie naar preventief onderhoud
Een voorbeeld uit de praktijk: een machinebouwer verkoopt wereldwijd machines en biedt nazorg door het repareren van storingen. "Voor de eindklant kom je bij een storing altijd te laat want zijn productie ligt stil. En je medewerker is ook niet blij als hij in het weekend 'even' voor een reparatie naar Frankrijk moet", typeert een adviseur van Syntens de situatie. De machinebouwer wist er een slimme wending aan te geven door een preventief onderhoudscontract van vijf duizend euro aan te bieden dat de klant uiteindelijk besparingen opleverde.
Uit onderzoek dat Syntens liet uitvoeren kwam naar voren dat de machine met regelmatig onderhoud een hoger rendement oplevert voor de eindklant: twaalf duizend faalkosten minus vijf duizend preventieve onderhoudskosten = zeven duizend euro winst per jaar. "Preventief onderhoud levert voor iedereen een win-win situatie op," constateren de adviseurs van Syntens. "De machinebouwer blijft problemen voor, medewerkers hebben structuur in hun werk en klanten kunnen de onderhoudsbeurten inplannen. Bovendien komen de servicemonteurs nu regelmatig bij de klanten over de vloer en vervullen ze een ambassadeursrol."
Doelen vertalen naar de werkvloer
Overstappen van een productiebedrijf naar een dienstenbedrijf, is een enorme omslag voor organisatie en medewerkers. Syntens: "De ondernemer moet dus duidelijk zijn over zijn verwachtingen aan medewerkers over zijn plannen met een dienstenlevering." Samen met collega Sandra Verweij ontwikkelde Laan een 7-stappenplan waarmee ondernemers hun doelen en strategie kunnen vertalen naar de werkvloer.
De kernpunten:
- Maak duidelijk wat je wilt bereiken in een duidelijk plan
- Vertaal het naar een beperkt aantal praktische speerpunten voor de korte termijn
- Breng de speerpunten inclusief consequenties continu onder de aandacht van je medewerkers.
- Doe een beroep op de competenties van medewerkers; vraag hen hoe zij jouw plan kunnen uitvoeren.
- Vraag managers input voor je plan op tactisch niveau.
Naar een nieuw Syntensmodel
De situatie van deze machinebouwer is niet uniek. "Klanten ontzorgen; daar ligt potentieel voor machinebouwers en -leveranciers. Dienstenconcepten ontwikkelen is tot nu toe vooral een strategie geweest van multinationals. Vakliteratuur over de stap naar een dienstenorganisatie is dan ook vooral gericht op hun praktijk. Daarom ontwikkelde Syntens een Syntens-dienstenmodel voor het MKB. We gaan workshops en kringen organiseren op dit gebied en bekijken of we tot een platform kunnen komen."
Syntens organiseert speciale Innovatiekringen® over het onderwerp onbenut potentieel. Kijk voor het aanbod in de InnovatieAgenda.