Communiceer je uniekheid middels het propositiehuis
Wat maakt jouw product uniek voor de klant? Op het eerste oog een eenvoudige vraag. Desondanks hebben veel ondernemers uit het MKB moeite de klant te overtuigen dat zijn product het beste aansluit bij diens behoeften. Met het Propositiehuis helpt Syntens ondernemers stap voor stap beschrijven wat zijn product uniek maakt voor zijn doelgroep.
Propositiehuis helpt overtuigen en begrijpen
Als jij je klant kunt overtuigen dat jij hem het beste begrijpt, werkt het in je voordeel. Een mooi voorbeeld van dit principe biedt Dove. Sinds de producent van huidverzorgingsproducten in zijn reclamecampagne 'normale' vrouwen van alle leeftijden inzet, is de omzet van Dove met vijftien procent gestegen. Het product is niet beter geworden, maar ze laten wél beter zien dat ze de echte behoeften van hun doelgroep begrijpen. En dat loont.
Het is niet het goede product dat zichzelf verkoopt, maar de firma die zijn klant begrijpt.
Ontwikkeling Propositiehuis
Quirien Verbakel ontwikkelde voor Syntens het Propositiehuis. Iedere ondernemer kan met dit model stap voor stap beschrijven hoe zijn product of dienst op een unieke manier aansluit bij de behoeften van zijn doelgroep.
Verbakel: "Iedereen heeft wel een beeld van zijn sterkten en probeert die te communiceren. De vraag is of ze relevant zijn voor je klanten, en of ze onderscheidend zijn ten opzichte van je concurrenten. Hoe vaak zie je in een bedrijfsbrochure niet lijsten van het volledige machinepark? Het interesseert de meeste klanten echter niet hoe je zijn product maakt. Hij wil dat het op tijd wordt geleverd, of hij wil hulp bij de ontwikkeling. De klant wil dat jij begrijpt wat hij nodig heeft. De kunst is om daarachter te komen."
Omslag in uitdragen van klantbehoeften
Uitdragen dat je begrijpt wat de klant nodig heeft, vergt een omslag in de communicatie van de ondernemer. Veldman: "Hij moet af van het uitschreeuwen van vermeende sterkten en op zoek naar de behoeften van de klant. In zijn boodschap moet hij dàt noemen wat écht betekenis heeft voor de klant."
"Wat dat is, kun je alleen achterhalen door het aan je klanten te vragen. Vraag hoe ze jou zien, welke sterkten zij ervaren en wat de betekenis van jouw product voor hen is. In een gesprek met je klant kom je tot de sterkten waarmee je kunt concurreren op het niveau van behoeftevervulling, in plaats van op prijs en levertijd. Je zult verrast zijn hoe graag klanten je helpen om je boodschap te verbeteren."
Het Propositiehuis in de praktijk
Wie zich focust op de behoeften van de klant, gaat ook zijn verkoopgesprekken anders voeren. Een deelnemer aan een workshop over de toepassing van het Propositiehuis verwoordde het zo: "Sinds ik het propositiehuis heb toegepast, merk ik dat we in verkoopgesprekken veel beter luisteren en doorvragen naar de behoeften van de klant. Hierdoor voelt de klant zich beter begrepen. Dankzij het Propositiehuis verwachten we een hogere offertescore te realiseren."