Groothandel & adviesbureau
De interne organisatie voorbereiden op de gewenste slagkracht in de toekomst. Dat deed Huvema, groothandel in metaal- en houtbewerkingmachines, nadat het was gesouffleerd door Syntens Innovatiecentrum.
Met het bedrijfsleven is het net als in de topsport. Successen zijn niet gegarandeerd. Wie vandaag prima presteert, kan morgen op achterstand staan. Wie nu verzuimt te investeren, kan straks de slag missen. Met een boodschap van die strekking wendde innovatieadviseur David van Dinther van Syntens zich een paar jaar geleden tot directeur Lex Verberkt van het succesvolle bedrijf Huvema. Die begon daarop zijn bedrijf klaar te stomen voor de toekomst en de daarbij horende marktbehoeften.
Geen noodzaak
In 1997 werd Lex Verberkt eigenaar van Huvema, een groothandel in metaal- en houtbewerkingsmachines die in het Verre Oosten worden geproduceerd. Veel noodzaak om te vernieuwen leek er niet bij Huvema. Klanten waren trouw, de contracten met producenten in Europa en het Verre Oosten goed.
Van Dinther onderwierp Huvema aan een Innovatie Quick Scan (IQS). "Huvema bleek een degelijke onderneming te zijn met goede omzet- en winstcijfers", zegt hij "Maar tegelijk deed het bedrijf weinig aan innovatie en was het imago in de markt wat stoffig."
Huvema sprak bijvoorbeeld weinig met klanten over wat er beter kon aan de dienstverlening. Het bedrijf was een beetje in zichzelf gekeerd. "Maar de rol van groothandels verandert", stekt Van Dinther. "Om voldoende waarde te kunnen leveren in de keten, moet worden gezocht naar aanvullende diensten en services. Er zijn verschillende manieren om dat toen. Een voorbeeld is dat groothandels onderdeel kunnen worden van het logistieke proces van hun klant en dat ze inzage geven in ordersystemen en voorraadposities."
Klantgesprekken
Directeur Verberkt raakte overtuigd. Op aanraden van de innovatieadviseur gingen medewerkers en hij gesprekken voeren met klanten. Dat gebeurde samen met een door Syntens aangedragen partij die adviseert op het vlak van strategie en marketing: Het Klantperspectief. "Men bleek ons vooral te zien als betrouwbare leverancier van machines voor metaalbewerking in het middensegment", zegt Verberkt. "Onze overige productgroepen waren wel bekend, maar daarbij dacht men niet meteen aan Huvema. Verder bleken klanten een meer proactieve commerciële houding van ons te verwachten."
Huvema greep de waardevolle klantinformatie aan om een frisse wind door het bedrijf te laten waaien. Salesmedewerkers gaan nu bijvoorbeeld veel meer naar klanten toe om informatie te geven over nieuwe producten en mee te denken bij vragen over het assortiment.
Van Dinther: "Lex Verberkt is veel meer vanuit de klant gaan denken. Wat is jullie positie in de keten? Wat speelt er bij jullie? Waar gaat het in jullie wereld naartoe? Betekenen die ontwikkelingen dat wij iets moeten aanpassen in product en service van Huvema? Kunnen wij nog meer voor jullie betekenen dan voorheen? Kortom, Huvema streeft er nu naar een partner te worden van klanten."
Intern op orde
Wie zich wil manifesteren in de buitenwereld, dient eerst intern de zaken op orde te hebben. Daar stak Huvema veel energie in tijdens de afgelopen jaren. Van Dinther: "Veel verbeteringen hebben te maken met automatisering en de grote waarde daarvan in een tijd van transparantie en globalisering. Een goede website bijvoorbeeld, waarop een digitale versie is te zien van de productcatalogus. Software om de managementinformatie te verbeteren en zo sneller te kunnen sturen. Denk aan verbeterd zicht op producten die na jaren nog steeds in het magazijn liggen en waarvoor dus extra aandacht nodig is om ze alsnog te verkopen."
Huvema is één van de vele voorbeelden van ondernemers in Zuid-Nederland waar Syntens Innovatiecentrum als sparringpartner optreedt. Lees ook de ervaringen van andere ondernemers in uw regio.